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     《影响力》这本书的作者罗伯特·西奥迪尼时全球知名说服力研究权威。因其在影响力研究领域的开创性,人们将其称为“影响力研究领域的本杰明·富兰克林”。这本书从人们的心理状态,进行了很多实验研究,总结出了7大规律。如果从事营销,需要知道其中的伎俩,其实是用了大家惯性思维或惰性思维,“按一下就播放”引导成交向自己希望的方向发展,是从事营销和管理工作,和心理学相关的都需研读的一本书。

      影响力七种武器:

       1.互惠   2.喜好   3.社会认同     4.权威   5.稀缺   6.承诺与一致    7.联盟

       我个人对其中一些比较关键的解读总结如下,限于篇幅,有一些就不再详细展开。

   一. 互惠原则

     互惠原则提到,可以给客户小的恩惠或礼物,这样就更容易达成成交。
     在我看来,有点类似稻盛和夫的利他思维,当你给别人带来好处,特别是给别人带去一些重大的人情,某一天在你有需求时,别人也会尽力帮助你,因此,“没有免费的午餐”,如果有更多的人欠你的情,当你有需要时,自然就会有更多人来帮助你。
     对于团队管理,有时需要一些小的激励,比如定期表彰,增加仪式感,来让团队成员看到榜样,让同事以更好的成绩来回报。这一点上需要多和团队商量,策划。

   

      二. 社会认同,权威,喜好,稀缺,承诺与一致
      作者总结了这些人的自动反应和规律,这种惯性规律常常被利用,主要是还没来得及冷静思考,或者自己也不想再冷静思考。
      很多时候被别人利用了这种自动反馈或者惰性思维,虽然可能确实欠一些思考,但大家觉得懒得再思考了,自己已经确认,现在满足了自己的心理需求(此处省略各种被营销的套路)。
      遇到这些情况,我们应该冷静,想最初的目标,看是否真的上当受骗?遵从内心进行反击或第一反应应对。

      三.承诺与一致原则

       承诺与一致原则,其实在敏捷项目管理中也在运用。现在给大家讲敏捷,然后也会让大家写下自己的目标,为了达到组织目标,自己需要做哪些事。通过制定KPI,采用PBC或OKR,让大家定下今年以及三年的目标。
       之前我让大家都写了三年的规划,但很多人写起来很困难,也不确定自己三年后会怎样,但还是写出了部分框架想法。如果能够进行会议公开承诺公之于众,或许会有更大的进取心。

      四.联盟原则

      联盟原则是新版加进来的,有些管理动作,比如内部周会或者员工一对一,可以更多的谈“我们”,少说一些“你们”。这样可以增加大家在“一条战线,一个战壕”的兄弟感。
       但是如果是一些公司的原则性问题,应该过硬,这时谈太多“我们”,反而纵容员工,觉得反正有人给他担着,自己少了负罪感。
       所以联盟原则在运用时也需分一下场合。在我看来,就是别走两个极端,既不一味偏袒自己的成员,也不一味践踏员工的尊严,该严厉时要严厉。我们需要多思考,在一些触犯原则的问题上,比如不负责任的交付,该严厉就严厉。
 

http://www.khdw.cn/news/46137.html

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